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• 人物動態 | 馬云：把梳子賣給和尚？那不是銷售之術，是騙術

  　　近日，馬云為某次大會在家拍的一段視頻演講被瘋轉。

  　　演講中，馬云回顧創業十多年那些艱難時期的決策，總結“跟錢有關的都不是戰略性的，不以利益為出發點的戰略決策才是真正的廟堂之策。”

  　　淘寶建立之初，問詢者眾但交易者鮮，買方不愿意把錢先付出去，賣方也不愿意把貨先發出去。交易的問題成了淘寶最大的發展障礙。

  　　馬云在一次達沃斯論壇上獲得啟發，電子商務發展的前提必須是誠信。當晚，他就打電話給同事，立刻啟動支付寶。“如果說因為這個產品要去坐牢，那就是我去。”

  　　一個段子佐證馬云對“誠信”的不同理解。

  　　有一天，馬云去聽公司銷售的培訓課，培訓老師竟然在講怎么樣把梳子賣給和尚。“我聽了5分鐘，我非常生氣，就把這個培訓老師給開除了。”

  　　這個被廣為吹捧的案例，在馬云這兒居然被否了。他給的理由是：和尚本來就不需要梳子，把產品賣給那些不需要這個產品的客戶，我認為這就是騙術而不是銷售之術，這對我們的價值觀是巨大的挑戰。

  　　以下為馬云視頻講話之文字實錄：

  　　壹

  　　跟錢有關的都不是戰略性的

  　　一開始我對自己的英文和漢語都產生了懷疑，因為我發現在漢語里很難準確的找到一個詞能對應這個“honour”，其實仔細想想“honour”的內涵，他包含的道理，已經陪伴中國幾千年了，也深入到世界上各個角落華人的骨髓。

  　　中國人很早就明白，要做成事，什么東西是第一位的。

  　　中國是先把仁、義、禮、智、信這些道理都想明白了，想徹底了。才有了后面兩千年的輝煌。中國曾經有800年的GDP是全世界排第一的。 論語才11000多字，也就報紙的一個版面，但影響并治理了中國2000多年。

  　　我剛開始做生意的時候，問我的太太，你希望你丈夫將來是很有錢，還是很受人尊重，她回答說，當然是受人尊重。

  　　我以前也看不起商人，我也認為無商不奸，而且商人創造的社會價值非常有限。等我自己做了企業之后，我才明白，其實一個企業家要做得久，做得好，他每天考慮的大部分事情，都應該是跟錢沒什么關系的。

  　　跟錢有關的都不是戰略性的，不以利益為出發點的戰略決策才是真正的廟堂之策。

  　　所以我一直相信一個好的財務總監很難做好董事長。因為好的財務總監腦子里全部都是錢。腦子里全是錢的人，是很難做好事情，很難做好朋友。

  　　阿里巴巴一開始那么難，什么都沒有，沒有人相信我們要做的事情，人人都說我們是瘋子，是騙子。

  　　但究竟是什么讓我們這個企業活下來?是錢嗎?其實我們根本沒有錢。是資源嗎?我們也沒有資源。是人才嗎?其實，人才跑到我們公司看到這個狀況都跑了。

  　　我們其實有的是價值觀。我們有的是客戶第一，團隊精神，誠信。而這些東西看起來都很虛，很不值錢。 阿里巴巴一開始，其實我們真的非常窮。

  　　但是我們有對互聯網發展的信念。我們有對創建未來的夢想。我們有自己做事的價值觀。

  　　這十多年創業走過來，最深的一個感觸就是，一個企業家，做的最重要的選擇，決定公司命運的選擇，基本上都是跟錢無關的選擇。

  　　貳

  　　阿里創業之初最痛苦的事

  　　有很多人說，馬云你為什么那么厲害。其實我說不是我們厲害，也是我們運氣好。但也有人說，馬云你怎么運氣這么好，每次都能成功。我覺得也不是那樣。其實是我們做的選擇比較正確一點而已。

  　　2002年互聯網泡沫破滅，那時候公司非常艱難。但我們提出了必須要盈利1塊錢。那時候不盈利，我們就死掉了。那時最痛苦的一件事情就是幫人家做互聯網的網頁。你必須要給賄賂，不給賄賂，人家就不和你做生意，所以我們在杭州開會討論了一天，如果給別人賄賂我們就有可能活著，如果不給別人賄賂，我們可能就死掉了。

  　　直到下午4點多，我記得那天，我們決定，我們永遠不給別人賄賂，永遠不行賄。寧可公司關了，我們不做這家公司。我們一起再去找工作，也必須要堅持誠信的底線。到了2002年我們居然因為那年堅持了自己的誠信體系，開始賺錢了。

  　　阿里巴巴做大以后，行賄這個事情倒過來了，我們規定不準員工拿賄賂。我們一年內有幾個億幾十個億的采購。我們在合同里寫了這一句話：感謝您跟我們做生意。我們希望跟您未來在做生意的過程中，我們的員工不能向您索要賄賂，您也絕對不允許給我們一分錢的賄賂，如果我們發現有任何這樣的問題，我們集團將永不跟您做生意，這是我們在合同上寫好的。

  　　現在很多地方的人接待我們是很熱情的。但是我們的員工，不能讓別人的車來接，不能吃人家請的飯，拿一顆糖都要送回去，不然他的價值觀打分就會很低，會受到懲罰。

  　　有一次，我們銷售人員在培訓，我去看了下，發現培訓老師在講怎么樣把梳子賣給和尚。我聽了5分鐘，我非常生氣，就把這個培訓老師給開除了。

  　　因為我覺得是騙子。因為和尚本來就不需要梳子。把產品賣給那些不需要這個產品的客戶。我認為這就是騙術而不是銷售之術，這對我們的價值觀是巨大的挑戰。

  　　淘寶建立起來的時候很快就非常熱鬧，非常火，但是網上咨詢的很多，沒有交易，因為沒有人相信陌生人。誰也不愿意把錢付出去，誰也不愿意把貨先付出去。如何解決交易的問題，是我們最大的問題。

  　　那一年我剛好去了達沃斯。我想去找到如何完成這樣一個交易的目的和方法。但是后來我發現，所有的企業家都在那里談論著企業的社會責任。我在達沃斯的時候突然想明白了。如果我們要在中國發展電子商務，我們必須去做一件真正有價值的事情，去真正推動社會的進步，真正的去創造獨特的價值，不然我們永遠都發展起來，同時還需要有巨大的擔當。

  　　當天晚上我在達沃斯打電話給我的朋友和同事。我說立刻，現在，馬上去做這個產品，啟動支付寶這個產品。如果說因為這個產品要去坐牢，那就是我去。

  　　叁

  　　年銷售5000億美元的秘密

  　　其實中國一直是一個誠信的國家，吾日三省吾身。古人每天反省自己的三件事，有兩件關乎誠信： 為人辦事有沒有盡力，與朋友相交是否守信用。中國講誠信但是中國缺乏誠信體系。支付寶在中國有要價值，就必須建立這么一個誠信的體系。

  　　現在阿里巴巴在中國建立了一個誠信體系，用戶給你評價，支付寶幫你交易。最后你的一切痕跡都是數據，而數據留下來，產生了強大的信用。有了這套體系，你才有可能在網上只憑幾句一張圖片和幾句介紹，就可以向陌生人付錢，向陌生人寄出商品。

  　　我們現在每天有上億次的點擊。前幾天我們用了25秒鐘賣出了100輛奔馳。沒有誠信體系，這一切幾乎全不可能。今天我們最驕傲的，不是阿里巴巴賣出了多少商品，而是阿里巴巴建設了一個誠信體系。用商業的方法向所有人證明了，誠信值多少錢。這是阿里巴巴一年為什么能實現5000億美元銷售的基石。

  　　誠信的力量是巨大的，如果說中國過去三十年的發展，依靠的是人口紅利，是廉價勞動力。那么接下來，中國可以依靠的不是貨品與貨品之間的差價，而是人與人之間的互信。

  　　如果說人類還有什么紅利沒有被發掘的話，那我相信，信任、互信是最大的未開發財富。我們也只有自己關注、care這個“honour”(尊重)，只有自己“honour”自己，我相信才會贏得別人對你的“honour”。